Você sabe o que é Senso de Urgência e porque essa estratégia é tão poderosa?

Quando falamos sobre senso de urgência, estamos nos referindo a um gatilho mental, são eles a base de várias estratégias de venda e marketing que você vê por aí. 

Eles visam atitudes disparadas pelo inconsciente e conseguem fazer as pessoas tomarem decisões de “maneira automática”. 

Continue lendo e descubra como utilizar esse “atalho” e economize tempo na jornada de compra do seu cliente.

 

Qual a função do senso de urgência?

Geralmente não costuma ser muito animador aguardar o consumidor passar por todas as fases da jornada de compra até finalizar o processo. 

Além do tempo gasto neste percurso, a verdade é que nem todos os visitantes farão a compra.

O receio de perder uma oportunidade única faz com que sintamos essa sensação de que precisamos nos decidir rapidamente.

O senso de urgência ou marketing de escassez visa explorar esse tipo de sentimento, ou seja, a sensação de urgência para comprar um produto que pode se esgotar a qualquer momento. 

A estratégia é sobre o medo do consumidor em ficar sem aquele produto, visto que o item tende a se esgotar rapidamente. A técnica pode ser aplicada na maioria dos segmentos comerciais.

O senso de urgência precisa ser utilizado desde o início do processo comercial. 

 

Por que gerar urgência?

Quando se trata de B2B as vendas não são tão “rápidas” quanto o varejo B2C

Porém, a maior vantagem em criar um senso de urgência no processo mercantil não é finalizar a venda mais rápido, e sim aumentar as chances de concluir a venda

Na falta do senso de urgência, o procedimento se prolonga e o interesse pode diminuir. 

Causando essa urgência em seu potencial cliente, você sustenta a negociação no âmbito emocional utilizando toda motivação e euforia gerada no processo de venda.

Para aumentar a eficácia em suas vendas é essencial criar o senso de urgência no prospect e existem algumas maneiras de fazer isso, veja agora:

 

É preciso que o cliente identifique suas dores

Os seus consumidores não irão se interessar pelo seu serviços ou produto se não assumirem que necessitam dele. 

Dessa forma, é interessante ajudá-los a identificar seus desafios, trazendo perguntas que os façam meditar sobre as complicações que enfrentam e, porque e como eles podem ser solucionados (demonstrando como a sua solução consegue auxiliar ele). 

É atraente também demonstrar, o que pode suceder caso o problema não seja resolvido.

Quando você auxilia seu consumidor a reconhecer suas carências e também desperta o gatilho da urgência e amplia as chances de efetuar uma venda.

Exemplo de perguntas:  

  • A sua empresa está alcançando suas metas? 
  • Por qual motivo você pensa que as metas da empresa não estão sendo atingidas?
  • O que vai acontecer caso essa adversidade não seja resolvida?

 

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Apresente a solução de todos os problemas

Perguntando sobre as questões certas, é possível criar uma análise dos métodos da empresa e incentivar o prospect a matutar que poderia estar ganhando mais se alguma transformação considerável acontecesse. 

Enfim, toda organização procura aumentar seus lucros e reduzir riscos e custos. Há algumas perguntas-chave para atingir às dores da empresa e gerar um senso de urgência:

  • O que vai acontecer se este problema não for solucionado agora?
  • Qual é o maior problema da empresa atualmente?
  • As metas estão sendo atingidas?
  • Como esse problema afeta o faturamento?
  • A empresa está crescendo como o esperado?

Estes são apenas alguns exemplos de como expor para o prospect que, se ele não proceder rápido, os problemas vão se agravar futuramente e se tornarão incontroláveis.

 

Observe e aprenda com a concorrência

Os concorrentes estão ocupando os primeiros lugares nos resultados nas páginas de busca e seu potencial consumidor nem é encontrado? 

Deixe claro para ele todas as oportunidades de evolução dentro de seu segmento e como está deixando de ganhar dinheiro enquanto não toma alguma atitude. 

No exemplo citado, o ideal é conscientizá-lo que cada dia sem aparecer nas buscas representa possibilidades perdidas de ultrapassar os concorrentes.

Quando o assunto são os negócios, é inconcebível tomar decisões sem antes examinar a concorrência.

 

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Ofereça vantagens poderosas

Oferecer algo a mais para a organização que concluir a compra no prazo combinado é uma ótima ideia. 

Pode ser a isenção de uma mensalidade ou taxa, um curso gratuito, um produto de uma empresa parceira como cortesia, etc. 

O interessante é criar um prazo para que o possível cliente sinta que não pode perder uma oportunidade igual essa. É preciso estar atento para que os benefícios oferecidos não desvalorizem seu negócio e nem causem prejuízos.

 

Leia também: um guia para melhorar o desempenho do seu e-commerce.

 

Informe sobre lançamentos limitados

Lançamentos específicos fora do calendário comum das marcas, dando a oportunidade de adquirir serviços ou produtos que não retornarão para o mercado outra vez. 

Sem muito persistência, simplesmente informando essa restrição de oferta, as organizações conseguem provocar desejo e urgência em seu público. 

A melhor forma de trabalhar nesse tipo de ação é planejar vários lançamentos limitados durante o ano, como exemplos cursos com edições limitadas. 

 

Ofereça valor ao cliente

A sua negociação deve ter como foco a resolução da dor do seu consumidor e não o serviço ou produto que você está vendendo. 

Caso você lembre de algum conteúdo relevante que possa auxiliar, como um e-book ou um artigo abordando algum dos assuntos relacionados e indicando sobre sua decisão, não deixe de enviá-lo. 

Essa é uma ótima forma de manter-se no radar caso a conversa tenha esfriado um pouco. 

O objetivo é entregar informações relevantes que possam, aos poucos, orientá-lo sobre a sua necessidade, caso o passo anterior ainda não tenha sido suficiente.

 

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Esse post levantou alguns pontos importantes para sua agência conseguir agilizar o processo de compra dos clientes utilizando um gatilho mental, espero que o conteúdo tenha sido de grande ajuda para você. 

Agora mãos à obra!

 

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