{"id":45287,"date":"2018-07-24T10:00:41","date_gmt":"2018-07-24T13:00:41","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.iset.com.br\/?p=45287"},"modified":"2019-10-15T14:48:44","modified_gmt":"2019-10-15T17:48:44","slug":"como-comecar-um-e-commerce-focando-na-curva-abc","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/como-comecar-um-e-commerce-focando-na-curva-abc\/","title":{"rendered":"Como come\u00e7ar um e-commerce focando na curva ABC"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea sabe o que faz uma empresa quebrar? O <\/span><strong><a href=\"https:\/\/m.sebrae.com.br\/Sebrae\/Portal%20Sebrae\/UFs\/SP\/Anexos\/causa_mortis_2014.pdf\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">SEBRAE fez uma pesquisa<\/a><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> com 1829 empresas para levantar esses dados. Surpreendentemente n\u00e3o s\u00e3o muitos os motivos que fazem uma empresa quebrar, muito pelo contr\u00e1rio: os padr\u00f5es se repetem de uma empresa para outra.<\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Dentre os dados levantados, os principais fatores que fazem uma empresa quebrar nos seus primeiros 5 anos de vida s\u00e3o:<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Superestimar o n\u00famero de clientes e N\u00c3O entender os h\u00e1bitos de consumo deles \u2013 Quase metade (46%) dos empres\u00e1rios cometem esse erro, segundo a pesquisa.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">39% n\u00e3o sabia qual era o capital de giro necess\u00e1rio para abrir o neg\u00f3cio.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">38% n\u00e3o sabia o n\u00famero de concorrentes que teriam.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Eu aposto que, se voc\u00ea est\u00e1 come\u00e7ando uma <strong>loja virtual<\/strong>, voc\u00ea n\u00e3o vai querer fazer parte dessa estat\u00edstica, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">O meu objetivo aqui \u00e9 justamente te ajudar a <strong>diminuir essa probabilidade<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Infelizmente, quanto ao capital de giro, e<strong>u n\u00e3o posso te ajudar muito, mas eu posso te ajudar a entender como voc\u00ea pode<\/strong> investir de maneira mais inteligente no seu estoque e como voc\u00ea pode se destacar na frente da sua concorr\u00eancia, sem precisar ficar brigando por pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Por qu\u00ea afinal de contas, <strong>estoque parado \u00e9 dinheiro parado<\/strong>. E concorr\u00eancia sempre vai existir.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 28px; color: #333333;\"><b>Primeiro passo: N\u00c3O pense como seus concorrentes<\/b><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Dizem que o <strong>sucesso come\u00e7a dentro da sua mente<\/strong>. E para ficar na frente da sua concorr\u00eancia, voc\u00ea tem que entender o que eles est\u00e3o pensando e seguir uma linha diferente de <strong>mindset.<\/strong><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Agora, dizer apenas que voc\u00ea tem que pensar \u201cfora da caixa\u201d, \u00e9 dar margem para voc\u00ea vai ficar boiando: afinal de contas, o que \u00e9 \u201cpensar fora da caixa\u201d? Onde devem estar seus pensamentos?<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Provavelmente, voc\u00ea est\u00e1 pensando nas <strong>d\u00favidas mais comuns:<\/strong><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">\u201cQual plataforma de e-commerce escolher?\u201d<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">\u201cEm qual nicho eu devo atuar?\u201d<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">\u201cDevo usar marketplaces ou ter meu pr\u00f3prio site?\u201d<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Essas, sem sombra de d\u00favidas, s\u00e3o <strong>perguntas que DEVEM ser respondidas,<\/strong> mas depois delas vem outra: \u201cQue produtos eu tenho que comprar para vender?\u201d. E \u00e9 aqui que normalmente o empres\u00e1rio se perde.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quando se abre um neg\u00f3cio, existe uma vis\u00e3o do que voc\u00ea quer que ele se torne. \u00c9 <strong>extremamente comum se perder nessa vis\u00e3o<\/strong> e ser <strong>imediatista<\/strong> ou se <strong>apaixonar pelo seu neg\u00f3cio<\/strong>, sem ver as suas falhas.\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Uma dessas falhas, que \u00e9 muito comum inclusive, \u00e9<strong> ter muitos produtos para vender logo de in\u00edcio.<\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Afinal de contas, o seu concorrente tem uma <strong>gra<\/strong><\/span><\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>nde variedade de produtos<\/strong>, ent\u00e3o voc\u00ea tamb\u00e9m deve ter n\u00e3o \u00e9 mesmo? Bem, na verdade n\u00e3o.\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Lembre-se: ter um <strong>estoque parado<\/strong><\/span><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">\u00a0logo no in\u00edcio significa ter dinheiro parado. O que \u00e9 p\u00e9ssimo para o seu <strong>neg\u00f3cio.<\/strong><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Ent\u00e3o, antes de sair comprando adoidado, sua <strong>preocupa\u00e7\u00e3o com o e-commerce<\/strong> deve ser testar se ele vai funcionar, e para isso, devemos voltar nos fundamentos mais b\u00e1sicos de qualquer neg\u00f3cio, que normalmente n\u00e3o s\u00e3o muito discutidos. O primeiro deles \u00e9;<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 28px; color: #333333;\"><b>Curva ABC<\/b><\/span><\/h2>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse;\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 52.4242%;\"><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif; font-size: 14px;\">A <strong>curva ABC<\/strong> em teoria, s\u00e3o os<strong> 3 produtos que mais vendem.<\/strong> Na verdade, esse 3 pode ser 4 ou 5. Assim como pode ser apenas 1 produto, ou 1 categoria de produto. Ent\u00e3o, apesar de ser <strong>ABC,<\/strong> n\u00e3o se apegue ao n\u00famero 3.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif; font-size: 14px;\">Pode parecer errado focar em apenas alguns <strong>produtos,<\/strong> mas pense que a <strong>pr\u00f3pria Apple<\/strong> <strong>j\u00e1 fez dessa pr\u00e1tica<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif; font-size: 14px;\">Steve Jobs foi demitido da empresa e quando voltou, ela estava com v\u00e1rias linhas de produtos que n\u00e3o davam quase nada de <strong>lucro,<\/strong> e <strong>custavam fortunas para produzir<\/strong>, incluindo at\u00e9 mesmo impressoras. As a\u00e7\u00f5es da empresa ca\u00edam cada dia mais e ela j\u00e1 tinha se tornado irrelevante no <strong>mercado de tecnologia<\/strong>. Estava a beira de quebrar.<\/span><\/td>\n<td style=\"width: 47.5758%;\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-45288\" src=\"https:\/\/blog.iset.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/curvaABC.jpg\" alt=\"\" width=\"347\" height=\"363\" srcset=\"https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/curvaABC.jpg 907w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/curvaABC-287x300.jpg 287w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/curvaABC-768x804.jpg 768w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/curvaABC-24x24.jpg 24w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/curvaABC-34x36.jpg 34w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/curvaABC-46x48.jpg 46w\" sizes=\"(max-width: 347px) 100vw, 347px\" \/><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que ele fez? Cortou todas as linhas que podia e manteve apenas os <\/span><strong><i>best-sellers<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">. Resultado? A Apple que voc\u00ea conhece hoje.<\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea v\u00ea essa segmenta\u00e7\u00e3o muito bem definida no mercado de PC\u2019s. No passado, voc\u00ea ia em uma loja de inform\u00e1tica e ela atendia de <strong>forma gen\u00e9rica<\/strong> qualquer necessidade que voc\u00ea tinha dentro do ramo.\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Hoje em dia, voc\u00ea tem<strong> lojas que trabalham com especificidade.<\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 por isso, que apesar de existirem grandes<strong> lojas virtuais<\/strong> de eletr\u00f4nicos, por exemplo, existem aquelas que s\u00f3 vendem PC\u2019s gamers, outras que vendem apenas servidores e outras que vendem apenas Workstations. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">O produto pode at\u00e9 ser o mesmo (computadores), mas os objetivos s\u00e3o diferentes.<\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Esse foco \u00e9 essencial por qu\u00ea te <strong>permite se comunicar melhor com um p\u00fablico-chave<\/strong>. Se voc\u00ea entrar em um site de PC\u2019s gamer por exemplo, voc\u00ea vai ver que n\u00e3o s\u00f3 a linguagem, mas o <strong>design<\/strong> tamb\u00e9m \u00e9 voltado para aquele <strong>p\u00fablico espec\u00edfico.<\/strong> O mesmo acontece para os outros exemplos.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Se o p\u00fablico sentir que voc\u00ea est\u00e1 falando com ele, em espec\u00edfico, a <strong>empatia<\/strong> vai ser muito maior, logo, a confian\u00e7a tamb\u00e9m vai.\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Isso vai <strong>gerar mais vendas<\/strong>, e com essas vendas, voc\u00ea vai poder <strong>levantar capital<\/strong> e em longo prazo poder\u00e1 construir uma cauda longa para seu <strong>neg\u00f3cio.<\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 28px; color: #333333;\"><b>Cauda longa<\/b><\/span><\/h2>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse;\" border=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 50%;\"><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif; font-size: 14px;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea agora j\u00e1 tem seus produtos campe\u00f5es de vendas. Mas e se voc\u00ea tivesse v\u00e1rios produtos que <\/span><b>combinados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> s\u00e3o capazes de <strong>gerar um faturamento t\u00e3o grande quanto<\/strong>, ou at\u00e9 mesmo <strong>superior,<\/strong> do que a sua <strong>curva ABC?<\/strong> Em resumo, essa \u00e9 a <strong>Cauda Longa.<\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif; font-size: 14px;\">Um \u00f3timo exemplo de neg\u00f3cio que tem um <strong>faturamento colossal<\/strong> com a cauda longa \u00e9 a Amazon. Atrav\u00e9s das <strong>vendas de produtos<\/strong> e de livros de autores dos quais nem eu e nem voc\u00ea nunca vamos ouvir falar, eles tiram uma <strong>boa fatia de vendas<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif; font-size: 14px;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como eles vendem esses produtos com pouca busca? Atrav\u00e9s de <strong>upsell.<\/strong> Recomendando-o <\/span><b>durante<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> a compra de um item <\/span><strong><i>best-seller<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> ou at\u00e9 mesmo depois da venda estar conclu\u00edda.<\/span><\/span><\/td>\n<td style=\"width: 50%;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-45289\" src=\"https:\/\/blog.iset.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/cauda-longa.jpg\" alt=\"\" width=\"364\" height=\"381\" srcset=\"https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/cauda-longa.jpg 898w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/cauda-longa-287x300.jpg 287w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/cauda-longa-768x804.jpg 768w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/cauda-longa-24x24.jpg 24w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/cauda-longa-34x36.jpg 34w, https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/cauda-longa-46x48.jpg 46w\" sizes=\"(max-width: 364px) 100vw, 364px\" \/><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 28px; color: #333333;\"><b>Valor VS Pre\u00e7o \u2013 Proposta \u00danica de Valor (PUV)<\/b><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Vamos ser sinceros: se o seu <strong>lucro<\/strong> for poss\u00edvel somente atrav\u00e9s da <strong>venda dos seus produtos por um pre\u00e7o MUITO maior<\/strong> do que a m\u00e9dia do mercado, provavelmente voc\u00ea n\u00e3o vai ter chance.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Agora, se voc\u00ea estiver com o <strong>pre\u00e7o apenas um pouco acima<\/strong>, e ainda n\u00e3o est\u00e1 conseguindo vendas, voc\u00ea tem que cri<strong>ar uma Proposta \u00danica de Valor.<\/strong> Que nada mais \u00e9 do que mostrar explicitamente para os seus clientes o <strong>diferencial da sua empresa<\/strong>. Por qu\u00ea voc\u00eas s\u00e3o diferentes.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Esse diferencial pode estar presente na sua <strong>homepage,<\/strong> mas \u00e9 muito mais <strong>interessante estar no seu conte\u00fado<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Vai dizer que voc\u00ea nunca viu um e-commerce que oferece uma <strong>garantia maior<\/strong>, um suporte <strong>extremamente personalizado e humano<\/strong>, ou at\u00e9 mesmo, algum produto que s\u00f3 eles t\u00eam. Isso \u00e9 diferencial. Ache o seu e <\/span><b>deixe claro para o seu cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. \u00c9 muito comum achar que seu cliente j\u00e1 sabe disso, mas na maioria das vezes, ele n\u00e3o sabe. E isso, pode <strong>significar uma venda perdida<\/strong>.<\/span><\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif; font-size: 28px; color: #333333;\"><b>Conclus\u00e3o<\/b><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400; font-family: helvetica, arial, sans-serif;\">Por conta de todas as <strong>tributa\u00e7\u00f5es envolvidas<\/strong> em <strong>abrir um neg\u00f3cio aqui no Brasil<\/strong>, \u00e9 muito dif\u00edcil colocarmos um <strong>pre\u00e7o competitivo<\/strong> nos nossos produtos. Grandes <strong>e-commerces<\/strong> quase sempre v\u00e3o nos ganhar nesse aspecto.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-family: helvetica, arial, sans-serif;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, temos que achar um <strong>nicho.<\/strong> E mesmo dentro de um <strong>nicho ultra-espec\u00edfico<\/strong>, existir\u00e1 concorr\u00eancia mais cedo ou mais tarde.\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Foque nos produtos que voc\u00ea pode <strong>vender mais<\/strong> e na sua proposta \u00fanica de valor. Suas <strong>chances de sucesso<\/strong> ir\u00e3o aumentar, com certeza.<\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #333333; font-family: helvetica, arial, sans-serif; font-size: 14px;\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9verton Douglas \u2013 Participo da produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado da V4 Company, uma <\/span><\/i><a style=\"color: #333333;\" href=\"http:\/\/www.v4company.com\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">assessoria de Marketing Digital<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">. Nosso foco \u00e9 entregar resultados para os clientes, que s\u00e3o vendas!<\/span><\/i><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe o que faz uma empresa quebrar? O SEBRAE fez uma pesquisa com 1829 empresas para levantar esses dados. 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