{"id":1140,"date":"2014-03-24T10:48:04","date_gmt":"2014-03-24T13:48:04","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.iset.com.br\/?p=1140"},"modified":"2019-09-10T15:34:39","modified_gmt":"2019-09-10T18:34:39","slug":"o-que-e-cac-e-como-ele-afeta-o-seu-negocio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/o-que-e-cac-e-como-ele-afeta-o-seu-negocio\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 CAC e como ele afeta o seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe o que \u00e9<strong> CAC<\/strong>? Antes de abordar esse conceito, vamos falar um pouco sobre <strong>m\u00e9tricas e marketing digital,<\/strong> \u00e1rea na qual se mede praticamente tudo!<\/p>\n<p>Nesse universo de n\u00fameros e combina\u00e7\u00f5es, se voc\u00ea for considerar todos os indicadores, \u00e9 poss\u00edvel que n\u00e3o fa\u00e7a outra coisa a n\u00e3o ser organizar tabelas e exercitar c\u00e1lculos. Por isso, a defini\u00e7\u00e3o do que \u00e9 importante acompanhar \u00e9 determinante para os neg\u00f3cios digitais.<\/p>\n<p>Relacione o que gostaria de saber e a periodicidade com a qual prefere obter cada indicador. Essa a\u00e7\u00e3o far\u00e1 com que voc\u00ea se organize melhor e garanta os dados necess\u00e1rios.<\/p>\n<p>Dito isso, vamos saber mais sobre o <strong>Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes,<\/strong> enfim? Voc\u00ea ver\u00e1 que se trata de uma das<strong> m\u00e9tricas<\/strong> que n\u00e3o podem ser abandonadas!<\/p>\n<h2>Por que devo considerar o CAC?<\/h2>\n<p>Assim como todo empreendedor, voc\u00ea tamb\u00e9m quer<strong> garantir o crescimento sustent\u00e1vel do seu e-commerce<\/strong>, certo? Para isso, \u00e9 fundamental avaliar o <strong>desempenho financeiro do neg\u00f3cio.<\/strong><\/p>\n<p>Se voc\u00ea ainda n\u00e3o domina essa parte da gest\u00e3o, n\u00e3o est\u00e1 sozinho! As finan\u00e7as s\u00e3o o setor campe\u00e3o de d\u00favidas entre empres\u00e1rios de pequeno e m\u00e9dio porte. A boa not\u00edcia \u00e9 que existem algumas t\u00e9cnicas que, se aplicadas corretamente, poder\u00e3o ajud\u00e1-lo a alcan\u00e7ar melhores resultados de faturamento e lucros.<\/p>\n<p>Tenha em mente que as ferramentas de gest\u00e3o n\u00e3o s\u00e3o privil\u00e9gios dos grandes. Na verdade, muitos dos instrumentos utilizados por grandes empresas e corpora\u00e7\u00f5es podem ser aplicados na sua loja virtual, mesmo que voc\u00ea n\u00e3o tenha afinidade com a \u00e1rea financeira.<\/p>\n<p>Dentro desse contexto, o\u00a0<strong>Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC)\u00a0<\/strong>identifica o desempenho financeiro do neg\u00f3cio.\u00a0 Trata-se de uma\u00a0<strong><a href=\"http:\/\/blog.iset.com.br\/2016\/09\/3-metricas-de-e-commerce-importantes\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">m\u00e9trica importante<\/a><\/strong>\u00a0para quem quer conferir se as estrat\u00e9gias de crescimento e os resultados est\u00e3o evoluindo satisfatoriamente.<\/p>\n<p>Essa medida serve basicamente para identificar o valor que o seu empreendimento investe na conquista de novos consumidores \u2014 ou, como dizem os marqueteiros e empres\u00e1rios de sucesso, quanto custa para<strong> transformar um<\/strong> <strong>lead em cliente.<\/strong><\/p>\n<p>O <strong>CAC envolve todo o trabalho da equipe comercial,<\/strong> desde o gasto para identificar o p\u00fablico e aparecer para ele at\u00e9 a entrega da compra para um cliente. Ou seja: <strong>esse custo cobre todo o ciclo de vendas.<\/strong><\/p>\n<p>O c\u00e1lculo \u00e9 simples, mas, para <strong>reunir os dados necess\u00e1rios<\/strong>, \u00e9 preciso desenvolver uma boa classifica\u00e7\u00e3o de suas despesas, pois elas devem estar separadas e identificadas como referentes aos<strong> gastos comerciais.<\/strong><\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 conhece o conceito, entenda como o <strong>CAC<\/strong> <strong>\u00e9 calculado e de quais formas essa m\u00e9trica pode ajudar seu neg\u00f3cio.<\/strong><\/p>\n<h2>Como calcul\u00e1-lo?<\/h2>\n<p><strong>Calcular o CAC da sua loja virtual n\u00e3o \u00e9 nada dif\u00edcil.<\/strong> Primeiramente, voc\u00ea faz o levantamento do seu gasto total com marketing e vendas, incluindo despesas como:<\/p>\n<ul>\n<li>sal\u00e1rios da equipe comercial;<\/li>\n<li>comiss\u00f5es e premia\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>gastos de locomo\u00e7\u00e3o do time comercial e de marketing;<\/li>\n<li>treinamento dos colaboradores;<\/li>\n<li>gastos com softwares e ferramentas de marketing digital;<\/li>\n<li>participa\u00e7\u00e3o em eventos;<\/li>\n<li>propaganda;<\/li>\n<li>assessoria de imprensa;<\/li>\n<li>material gr\u00e1fico;<\/li>\n<li>ag\u00eancia de cria\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>gastos com comunica\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>viagens.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>N\u00e3o devem ser inclu\u00eddas despesas https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/estrategias-marketing-semana-consumidor-2500&#215;1440-1-1536&#215;885-1.webpistrativas e operacionais.<\/strong> O objetivo do CAC \u00e9 determinar seu esfor\u00e7o para conquistar um cliente e traduzi-lo em indicador do resultado financeiro.<\/p>\n<p>Para agrupar esses custos, voc\u00ea pode usar um recurso presente em quase todos os sistemas de gest\u00e3o. Tais programas devem permitir classificar os gastos por grupos e subgrupos e, se essa fun\u00e7\u00e3o n\u00e3o estiver sendo usada pela <strong>contabilidade<\/strong> e n\u00e3o for atrapalhar a automa\u00e7\u00e3o do seu balan\u00e7o, estude a <strong>possibilidade de agilizar o c\u00e1lculo das despesas de venda.<\/strong><\/p>\n<p>Depois de somadas as despesas, \u00e9 s\u00f3 dividir o resultado pelo total de consumidores que comprou no seu e-commerce no mesmo per\u00edodo. A f\u00f3rmula fica assim:<\/p>\n<p><strong><em>CAC = total de investimentos em marketing e vendas \/ n\u00famero de clientes adquiridos<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Por exemplo: em um m\u00eas, seu gasto foi de R$ 4.000,00 e sua loja vendeu para 500 consumidores. Logo, o CAC do per\u00edodo avaliado \u00e9 de R$ 8,00.<\/p>\n<h2>Por que \u00e9 importante saber o CAC da minha empresa?<\/h2>\n<p>A utiliza\u00e7\u00e3o dessa\u00a0<strong><a href=\"http:\/\/blog.iset.com.br\/2014\/05\/6-metricas-essenciais-para-se-dar-bem-e-commerce\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">m\u00e9trica \u00e9 muito importante<\/a>,\u00a0<\/strong>pois ajuda a verificar, de forma simples, se as <strong>estrat\u00e9gias da empresa para adquirir clientes est\u00e3o dando certo<\/strong> \u2014 principalmente no caso de um neg\u00f3cio online.<\/p>\n<p>Se o <strong>CAC estiver muito alto,<\/strong> voc\u00ea provavelmente n\u00e3o est\u00e1 conseguindo n\u00edveis satisfat\u00f3rios de convers\u00e3o. Ou seja: <strong>est\u00e1 gastando muito em divulga\u00e7\u00e3o e realizando poucas vendas.<\/strong><\/p>\n<p>O ideal, especialmente quando se trata de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, \u00e9 que o custo com aquisi\u00e7\u00e3o de clientes diminua na medida em que a companhia conquiste novos consumidores. Por isso, se voc\u00ea medir o <strong>CAC<\/strong> periodicamente e verificar que ele est\u00e1 cada vez menor, seu empreendimento est\u00e1 no caminho certo.<\/p>\n<p>Outro ponto interessante \u00e9 que, ao saber quanto custa adquirir cada novo cliente, voc\u00ea pode enxergar gastos desnecess\u00e1rios ou excessivos e, assim, cortar e direcionar melhor os investimentos.<\/p>\n<h2>Todos os clientes entram no c\u00e1lculo?<\/h2>\n<p>Vamos pela l\u00f3gica! J\u00e1 vimos que voc\u00ea est\u00e1 <strong>calculando o CAC como forma de medir seu esfor\u00e7o financeiro com as vendas<\/strong>, certo? Portanto, n\u00e3o seria adequado considerar clientes que n\u00e3o s\u00e3o resultantes desse esfor\u00e7o.<\/p>\n<p>Suponhamos que voc\u00ea lance uma promo\u00e7\u00e3o interna de incentivo no Natal. Seus colaboradores poder\u00e3o comprar a pre\u00e7o de custo e oferecer o mesmo benef\u00edcio para at\u00e9 dois familiares.<\/p>\n<p>Em virtude disso, seus funcion\u00e1rios avisam a v\u00e1rios parentes e alguns deles compram para aproveitar a oportunidade \u2014 que \u00e9 realmente muito boa. Ao incluir esses clientes como resultado do seu esfor\u00e7o de vendas, por\u00e9m, voc\u00ea estar\u00e1 mascarando a realidade, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n<p>Na verdade, essa a\u00e7\u00e3o consiste em um investimento de incentivo para a equipe. Portanto, os descontos referentes aos colaboradores do comercial s\u00e3o despesas de vendas adicionais que aumentam o seu CAC, sendo que os parentes que compraram n\u00e3o devem ser contabilizados como consumidores a mais.<\/p>\n<p>N\u00e3o se preocupe se os c\u00e1lculos te deixarem um pouco confuso nesse momento. Se precisar, voc\u00ea pode usar a se\u00e7\u00e3o de coment\u00e1rios ao final deste post para resolver isso.<\/p>\n<h2>Qual per\u00edodo devo considerar?<\/h2>\n<p>Voc\u00ea pode calcular o seu<strong> CAC mensal, bimestral, semestral, anual ou no per\u00edodo que achar mais conveniente para o neg\u00f3cio.<\/strong> N\u00e3o h\u00e1 uma regra fixa.<\/p>\n<p>O mais <strong>importante \u00e9 considerar e acompanhar a varia\u00e7\u00e3o de seu indicador.<\/strong> Isso \u00e9 especialmente relevante porque pode haver per\u00edodos de alta, como quando se inicia um empreendimento ou opta-se por um per\u00edodo de<strong> estrat\u00e9gia comercial mais agressiva.<\/strong><\/p>\n<p>Nesses momentos, \u00e9 natural que o <strong>CAC suba junto com o investimento adicional.<\/strong> Se voc\u00ea conseguir acompanhar o comportamento do \u00edndice nesses per\u00edodos, vai aproveit\u00e1-lo ao m\u00e1ximo. Vamos pensar em um exemplo, para facilitar a compreens\u00e3o?<\/p>\n<p>Digamos que seu <strong>CAC<\/strong> \u00e9 acompanhado mensalmente e se manteve est\u00e1vel em R$ 3,00 no ano anterior. No fim do m\u00eas retrasado, voc\u00ea fez um investimento alto em blogs voltados para um novo p\u00fablico que decidiu trabalhar e o indicador se elevou, indo para R$ 5,00 (um crescimento significativo, pois seu investimento foi pesado).<\/p>\n<p>Ao final do m\u00eas, seu<strong> CAC<\/strong> retornou a R$ 3,00 e, no m\u00eas seguinte, abaixou para R$ 2,50. Isso significa que sua estrat\u00e9gia funcionou e teve retorno r\u00e1pido, certo? O que voc\u00ea precisa \u00e9 conhecer esse <strong>ciclo no seu neg\u00f3cio,<\/strong> em quanto tempo o retorno aparece e qual \u00e9 a resposta aos diferentes tipos de investimento.<\/p>\n<p>Perceba como essa <strong>m\u00e9trica \u00e9 vers\u00e1til<\/strong>. Essas varia\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m ocorrem quando voc\u00ea <strong>investe em novas ferramentas<\/strong> \u2014 como um<strong>\u00a0<a href=\"http:\/\/blog.iset.com.br\/2016\/10\/como-o-chat-online-influencia-nas-vendas\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">chat online<\/a>\u00a0<\/strong>\u2014 ou precisa<strong> contratar colaboradores.<\/strong><\/p>\n<h2>Como reduzir o meu \u00edndice?<\/h2>\n<p><strong>Reduzir os investimentos no esfor\u00e7o de vendas \u00e9 uma medida extrema,<\/strong> que deve ser evitada ao m\u00e1ximo, pois invariavelmente implica em queda de receita. Ent\u00e3o, como melhorar o desempenho do<strong> CAC<\/strong>?<\/p>\n<p>O indicado \u00e9 diminuir desperd\u00edcios (quando identific\u00e1-los) e trabalhar para aumentar o<strong> \u00edndice de convers\u00e3o de leads em clientes.<\/strong> Na pr\u00e1tica, isso significa ampliar o aproveitamento do investimento, e n\u00e3o diminu\u00ed-lo. Nesse caso, o <strong>CAC ter\u00e1 seu valor reduzido,<\/strong> uma vez que o mesmo total de despesas ser\u00e1 dividido por um n\u00famero maior de clientes.<\/p>\n<h2>Agora que j\u00e1 sei o que \u00e9 CAC, quais iniciativas posso tomar?<\/h2>\n<p>Voc\u00ea pode comparar o <strong>CAC<\/strong> com outra m\u00e9trica, como o<strong> LTV (que significa Lifetime Value)<\/strong>, <strong>para verificar se o seu modelo de neg\u00f3cio \u00e9 vi\u00e1vel<\/strong>. O <strong>LTV<\/strong> corresponde ao tempo de vida do consumidor \u2014 ou seja: o valor que ele traz para sua empresa depois que \u00e9 conquistado \u2014 e representa a capacidade do empreendimento de rentabilizar clientes.<\/p>\n<p><strong>Para calcular seu LTV,<\/strong> \u00e9 preciso saber o tempo e o consumo m\u00e9dios de cada cliente depois de adquirido. Digamos que (em m\u00e9dia) uma pessoa permane\u00e7a 4 meses consumindo um valor de R$ 100,00.<\/p>\n<p><em>LTV = tempo m\u00e9dio de consumo X consumo m\u00e9dio por cliente<\/em><\/p>\n<p><em>LTV = 4 X R$100,00<\/em><\/p>\n<p><em>LTV = R$ 400,00<\/em><\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 conhece tamb\u00e9m o<strong> LTV,<\/strong> podemos voltar para nossa an\u00e1lise.<\/p>\n<p>Se o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente for maior do que sua capacidade de rentabiliz\u00e1-lo, \u00e9 melhor repensar algumas <strong>estrat\u00e9gias<\/strong>. Mas como equalizar<strong> CAC e LTV<\/strong>? Cada empreendimento tem suas caracter\u00edsticas pr\u00f3prias a serem ser avaliadas, mas, no geral, um neg\u00f3cio virtual tem <strong>LTV<\/strong> 3 vezes maior do que o <strong>CAC<\/strong>. Se ficar abaixo disso, algo est\u00e1 errado.<\/p>\n<p>Com o <strong>CAC<\/strong> calculado, tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel examinar de quantos meses de receita por cliente seu <strong>e-commerce<\/strong> precisa para recuperar os custos. \u00c9 normal que a m\u00e9trica seja alta em um neg\u00f3cio recente, pois \u00e9 preciso um<strong> maior investimento em marketing para a divulga\u00e7\u00e3o da loja,<\/strong> ao passo que o n\u00famero de vendas ainda \u00e9 menor.<\/p>\n<p>Por isso, \u00e9 interessante estipular um per\u00edodo de at\u00e9 12 meses para a recupera\u00e7\u00e3o do <strong>CAC<\/strong>. Assim, \u00e9 poss\u00edvel que ele se consolide sem precisar de muito capital de giro para crescer.<\/p>\n<h2>Como usar esse indicador para crescer?<\/h2>\n<p>O <strong>CAC<\/strong> \u00e9 uma <strong>m\u00e9trica comercial\/financeira<\/strong> e, como tal, \u00e9 natural que voc\u00ea esteja pensando em sua utilidade para o crescimento do neg\u00f3cio. Relacionamos, ent\u00e3o, algumas possibilidades:<\/p>\n<h3>Fluxo para novos investimentos<\/h3>\n<p>A principal utilidade desse indicador \u00e9 permitir a previs\u00e3o do fluxo para novos investimentos. Mas como isso funciona?<\/p>\n<p>Digamos que um novo investimento, parcelado em 6 meses, implique em um gasto adicional de R$ 500,00 mensal. Isso permite incluir a despesa e <strong>recalcular seu CAC<\/strong> para esse per\u00edodo.<\/p>\n<p>Conhecendo o <strong>hist\u00f3rico de varia\u00e7\u00e3o de seu \u00edndice ap\u00f3s novos investimentos<\/strong>, voc\u00ea consegue ter uma ideia do tempo de recupera\u00e7\u00e3o necess\u00e1rio e, inclusive, avaliar sua viabilidade.<\/p>\n<p>\u00c9 l\u00f3gico que um investimento em automa\u00e7\u00e3o de vendas tem resultado diferente da publicidade em blogs, mas estamos trabalhando com estimativas \u2014 e n\u00e3o \u201catirando sem enxergar o alvo\u201d. Usando o <strong>CAC<\/strong> dessa maneira, \u00e9 poss\u00edvel ter uma perspectiva de retorno.<\/p>\n<h3>Defini\u00e7\u00e3o de metas<\/h3>\n<p>Saber aonde se quer chegar \u00e9 essencial para o sucesso de um neg\u00f3cio. Por isso as metas s\u00e3o t\u00e3o importantes e <strong>utilizadas no\u00a0<\/strong><a href=\"http:\/\/blog.iset.com.br\/2017\/02\/qual-a-importancia-do-plano-de-negocios-para-e-commerce\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\"><strong>planejamento<\/strong>,<\/a> j\u00e1 que elas transformam objetivos em n\u00fameros. Estabele\u00e7a metas para a aquisi\u00e7\u00e3o de novos consumidores e o <strong>aumento da convers\u00e3o de leads em clientes (que pode ser acompanhado pelo CAC).<\/strong><\/p>\n<h3>Conquista de objetivos<\/h3>\n<p>Depois de <strong>conhecer o comportamento do CAC<\/strong>, sua varia\u00e7\u00e3o e o tempo de retorno para novos investimentos, voc\u00ea consegue prever o quanto precisa empregar para atingir seus objetivos de crescimento. Combinando essa informa\u00e7\u00e3o com as<strong> metas para o aumento de convers\u00e3o, seu neg\u00f3cio decola!<\/strong><\/p>\n<h3>Investimento em automa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>O <strong>CAC d\u00e1 seguran\u00e7a para investimentos em automa\u00e7\u00e3o, seja a partir de um\u00a0<a href=\"http:\/\/blog.iset.com.br\/2016\/12\/aplicativo-de-venda-saiba-qual-e-o-ideal-para-sua-empresa\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">aplicativo de vendas<\/a>\u00a0ou de outra ferramenta.<\/strong> Voc\u00ea consegue prever qual ser\u00e1 o aumento do indicador com a aplica\u00e7\u00e3o adicional, bastando incluir o valor entre as despesas de marketing e vendas (conforme detalhado no t\u00f3pico de fluxo).<\/p>\n<p>Assim, \u00e9 poss\u00edvel determinar o quanto precisa crescer para que o investimento valha a pena. Dessa forma, neg\u00f3cios ruins s\u00e3o imediatamente descartados e os bons s\u00e3o aproveitados com <strong>mais seguran\u00e7a.<\/strong><\/p>\n<p>A <strong>automa\u00e7\u00e3o \u00e9 a iniciativa mais indicada para diminuir seu CAC<\/strong>. Se voc\u00ea deixa de fazer tarefas manuais e passa a usar um software, aumenta a produtividade e a efici\u00eancia em uma \u00fanica a\u00e7\u00e3o. Para terminar, agora que j\u00e1 sabemos o que \u00e9 <strong>CAC,<\/strong> que tal praticarmos um pouco?<\/p>\n<p>Suponhamos que voc\u00ea https:\/\/www.iset.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/estrategias-marketing-semana-consumidor-2500&#215;1440-1-1536&#215;885-1.webpistre uma pequena loja virtual e acabou de come\u00e7ar. J\u00e1 conseguiu alguns clientes, que est\u00e3o comprando R$ 200,00, em m\u00e9dia, mas seu<strong> CAC<\/strong> \u00e9 de R$ 300,00. Voc\u00ea fez os c\u00e1lculos e sabe que suas reservas garantem um ano operando no preju\u00edzo. Mas como garantir que elas ser\u00e3o suficientes?<\/p>\n<p>Deixe um coment\u00e1rio abaixo com a sua resposta! Se preferir, tire sua d\u00favida ou fa\u00e7a uma observa\u00e7\u00e3o. Vejamos quem ser\u00e3o os primeiros a acertar!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>N\u00e3o deixe de se inscrever em nossa\u00a0<strong>newsletter<\/strong>\u00a0e seguir a gente no\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/twitter.com\/@isetbr?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">Twitter<\/a><\/strong>,\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/isetbr\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">Instagram<\/a><\/strong>,\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.youtube.com.br\/isetbrasil\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer nofollow\">YouTube<\/a><\/strong>\u00a0e no<strong>\u00a0<a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/isetbr\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=rc_blogpost\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">Facebook<\/a><\/strong>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe o que \u00e9 CAC? 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